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Conseils sur la croissance d'un des partenaires des ressources humaines du logiciel Business Channel
Comme beaucoup de nos participants et les fournisseurs de SIRH SGRH le savez déjà, J'ai travaillé directement pour un grand fournisseur de logiciels RH et la paie de cinq ans, tout en construisant l'un des principaux canaux de l'industrie du logiciel ressources humaines. Et pour les dix dernières années, j'étais propriétaire d'une entreprise à valeur ajoutée partenariat logiciels de ressources humaines qui travaillent pour un certain nombre éditeurs de logiciels SIRH.
Un partenaire à valeur ajoutée des entreprises, Akävar ou partenaire est une société indépendante qui vend, met en œuvre et soutient des applications d'autres fournisseurs de logiciels, y compris les applications SIRH et du SGRH. Le fournisseur de logiciels paie directement le VAR, partenaire BP ou d'affaires en pourcentage de chaque transaction qu'ils vendent. L'avantage pour le fournisseur de logiciels ou VAR avoir un canal, comme on appelle parfois, est d'ajouter les fournisseurs de logiciels de vendre de nombreuses organisations et de soutenir leur mise en œuvre et le paiement de pas moins de RVA. En fait, le VAR paient souvent les éditeurs de logiciels à participer à ce service. Un avantage supplémentaire pour le vendeur est de savoir si ont un canal assez large pour obtenir une base de soutien située à l'échelle nationale ou internationale, pour sa mise en œuvre. Considérant les avantages, je suis sûr que presque Tous les éditeurs de logiciels veulent faire des ressources humaines un meilleur travail de la création d'un canal.
Un certain nombre de fournisseurs de logiciels RH J'ai posé des questions au sujet de la mise en place d'un canal pour la collaboration, alors j'ai pensé que j'allais profiter de cette occasion pour offrir mes deux cents sur le sujet. Permettez-moi être très franc, je n'ai jamais mis en place un canal de SIRH. Je suis juste offrant des conseils fondés sur ce que j'ai vu quand je travaillais pour les autres, j'ai remarqué dans l'industrie au cours des dernières quinze ans, et je pense qu'il serait nécessaire pour attirer les revendeurs à valeur ajoutée à l'offre de leurs produits aujourd'hui.
Permettez-moi de donner un avertissement. J'ai vu beaucoup de logiciels RH, SIRH et les fournisseurs SGRH tenter d'établir un canal et j'ai vu presque tous échouent. La plupart aiment l'idée de créer un canal et de voir les avantages , mais sans faire l'effort et d'argent pour faire fonctionner le concept. Les stratégies mises en cet article peut être beaucoup plus agressif que ce qu'ils sont prêts à prendre d'établir un canal, mais je pense que beaucoup de mes suggestions, si elles sont suivies, augmenter considérablement le potentiel de création d'un canal de succès. Grâce à ces suggestions, J'ai regardé ce qui aurait été mes intérêts d'affaires dans la vente d'un nouveau système. Je que je peux dire avec certitude que si un vendeur en contact avec mon entreprise et offert à tous ou de certaines des suggestions que j'ai proposées ici, aurait obtenu mon attention.
J'ai travaillé pour le gestionnaire de nombreuses années m'a dit que le la gestion des canaux secrets pour voir la part de la valeur et le gain de l'esprit. Si vous pouvez démontrer que la pression artérielle ou de faire plus de ventes ou de gagner plus sur chaque l'un d'eux offrant votre produit, vous réussirez à un programme de gestion des canaux. Mind part, que j'utilise le terme, signifie faire face à la pointe de la systèmes des partenaires vendus. Disons, par exemple, je vends SIRH produit X et de faire une quantité X de dollars par la vente. Si vous pouvez offrir un plan ou d'un produit BP d'accroître leur chiffre d'affaires et le nombre total des ventes, ont un temps facile preuve de courage et de partager gain VARs d'esprit. Cette mesure du possible, être l'objectif principal.
Pourquoi est-ce le bon moment pour faire croître une des ressources logicielles de l'homme, SIRH, gestion des ressources humaines ou le canal BP?
1. Avec un ralentissement de l'économie, du marketing, de nombreux sont ou seront, à la recherche d'autres produits ou groupes de produits à fournir des perspectives et des clients à compléter leur revenu baisser. Si vous avez une solution qui ne nécessite pas un investissement initial important et procure des revenus supplémentaires, vous n'aurez aucun problème à trouver BP pour fournir à votre système. Maintenant plus que jamais, il est important de montrer comment investir dans votre système peuvent augmenter leurs revenus.
2. Il ya une poignée de SIRH BP qui ont établi un modèle qui offre un certain nombre de systèmes dans le même marché. Ce concept a un sens car aucun système répondra aux besoins de tous les points de vue. Offrant une poignée de produits permet à une entreprise d'agir comme consultant auprès de BP et de présenter le produit qui offre la plus proche aux besoins du client potentiel. N aucune raison de perdre un partenaire pour convenir d'une solution hébergée ou une avec une option intégrée de paie quand vous pouvez créer un partenariat avec une autre application SIRH pour répondre à ce besoin. J'ai entendu beaucoup de buzz autour de ce modèle dans l'industrie. Il ya quelques partenaires SIRH qui connaissent beaucoup de succès avec ce modèle. Beaucoup d'autres nous regardent et nous parle de ça aussi.
3. Je ne vais pas citer de noms, mais l'une des plus grandes sociétés de logiciels avec peut-être le plus grand SIRH canal est la réduction active de son canal et en faisant ressortir les ventes intérieures. Au lieu de remettre conduit à votre chaîne, qui travaillent maintenant de plus intérieur. Ce, en fin de compte, signifie une réduction importante du revenu de l'un des plus grands réseaux de logiciels de ressources humaines BP dans le SIRH et de l'industrie du SGRH. Croyez-moi quand je dis que ces partenaires cherchent activement à compenser la perte de revenu ou de la recherche de nouvelles opportunités. Un certain nombre de ces fournisseurs ont vendu leurs entreprises, fermé boutique, ou qui a commencé prendre de nouvelles entreprises. J'ai vu trois membres décédé en Floride l'an dernier seulement. Le temps de configuration du canal est absolument maintenant.
Pourquoi pourquoi les entreprises ne sont pas mise en place d'un SIRH canal ou SGRH
Non à l'avant du plan • – Si vous allez à l'approche d'une entreprise indépendante et de demander à investir du temps et des ressources dans la vente de sa mise en œuvre, pour démontrer que votre entreprise a mis en place un plan visant à ajouter un canal. Selon ce plan, vous avez besoin de démontrer comment votre entreprise peut augmenter les revenus BP. Vous devez montrer pourquoi la vente de votre produit plus rentable que la vente d'un autre. Du point de vue de BP, permettez-moi dire que, avant qu'il investirait dans une entreprise, je voudrais voir qu'ils ont un plan solide aménagée pour m'aider à réussir avec votre système. Si elles peuvent démontrer cela, il n'ya aucune raison de continuer.
• Ils paient très peu – Si le canal est en vous apportant les ventes qui, autrement, aurait eu tout l'argent obtenu de ces ventes est le profit. Ne soyez pas avare avec le paiement de la PA. Payez ce que les autres paient pas assez. Rechercher d'un côté de BP. Si j'ai le produit X, je ont vendu pendant dix ans et je sais à l'intérieur et à l'extérieur et ont probablement des experts très expérimentés et qualifiés pour installer l'application, pourquoi vendre votre produit et pour la même prestation, ou moins? Vous pensez avoir le meilleur produit pour, bien sûr, va vendre son système sur l'autre. Non, ils vont probablement vendre le produit est dans votre zone de confort. Vous pouvez avoir un système qui traite de certains besoins que l'autre ne fonctionne pas. Peut-être que votre système est hébergé et autres produits BP ne sont pas. Dans ces cas, de vendre leur produit, mais uniquement lorsque le besoin spécifique se pose.
S'il s'agit de votre première tentative de créer un canal et que vous voulez y réussir, vous devrez payer plus que les autres gars. J'ai plus de conseils sur cela plus tard.
• Ils ne savent pas ce marché var de vendre leur service – Pour votre solution SIRH, a un marché cible. Cela peut être basé sur l'industrie, le besoin ou la taille de l'organisation. A déterminer Quel est votre marché cible est VAR? Aperçu ce détail plus tard, mais l'objectif devrait être de signer pour les entreprises qui ont déjà les efforts de marketing en place ou des clients de vendre votre système a. Vous êtes à la recherche d'entreprises à des accords de prospection et à proximité de votre système. Vous n'êtes pas à la recherche de preneurs de commandes à portée de main le roulement. Qualité sera plus importante que la quantité quand il s'agit de l'ajout d'un canal.
• Ne pas tenir compte du produit qui se rapporte à ce que le couple est la vente de aujourd'hui – Si vous avez un BP SIRH la vente d'un système qui offre de plus en plus de revenus fournit offerts par votre produit, vous aurez du mal à gagner des parts de l'esprit avec ces partenaires. Le BP vend le système pour obtenir le plus de revenus provenant de la vente. Si votre produit ne fournit pas plus de revenus que ce qu'ils sont actuellement en vente ne va pas à gagner des parts de l'esprit.
• Ne pas en mesure de gagner des parts de l'esprit – Une fois que vous avez créé un plan et signé le BP nécessité d'encourager à sortir de leur zone de confort et de vendre le système. Comme je l'ai dit plus haut, offrant un produit pour un client particulier ne doivent pas votre objectif. Vous voulez la vente de votre produit, avant tout, non seulement quand il ya une certain besoin.
Cette vérité qui doivent accepter de développer un canal de succès SIRH
Var ou BP mettra l'accent sur la vente des applications qui
fournir le plus d'avantages.
questions importantes concernant son futur canal SIRH
Comme je l'ai déjà dit, la création chaîne n'est pas un processus facile. Dans l'industrie du logiciel, les ressources humaines, ont été une seule entreprise pour réussir avec ce modèle. Pour réussir, à montrer comment les entreprises existantes BP travailler avec leurs produits à valeur ajoutée au travail avec un autre. Avant de commencer à vendre la chaîne, il est nécessaire développer beaucoup de détails. Si vous allez à une société de leur demander d'investir dans la vente de sa solution, il est nécessaire de montrer que des efforts ont été mis en le processus. Le plan de conception dès le départ qui déterminera le succès ou l'échec dans la tâche.
• Déterminez votre idéal SIRH VAR marché
o La section suivante portera sur combien il va payer, mais comme nous le verrons, cette section est plus important. Cela peut, en effet, définir la manière l'ensemble de la configuration d'un canal. S'ils n'ont pas réussi à créer un canal dans le passé, ce qui peut expliquer une grande partie de la raison. Si le produit ne répond pas à un besoin non satisfait pour un partenaire spécifique et / ou de payer beaucoup moins que ce qui est offert aujourd'hui, est probablement dirigé vers le marché du VAR est mauvais et condamné dès le début.
Dans mon premier exemple, supposons que vous avez une demande d'achat que d'une fonction, le prix très semblables et les offres de produits que ce qui se vend SIRH VAR aujourd'hui. Si vous pouvez vous permettre cette porte étroite fournisseur revenus, il est plus facile de gagner des parts de l'esprit en augmentant leurs bénéfices. Si vous êtes assez chanceux être dans cette situation, il faut savoir que leur produit offre une plus grande valeur à ces partenaires que le système est actuellement vendu. Votre travail va être facile. Il est VAR un marché pour vous à destination.
C'est un peu plus difficile si vous avez un produit qui offre moins de fonctionnalités et est vendu pour moins cher. Dans cet exemple, suppose que le couple offre une application de ressources humaines et la paie et d'offrir un achat application de ressources humaines qui ne coûte que 20% de moins ce que leur produit réel vendus. Dans cet exemple, vous pouvez réellement payer une marge plus élevée, mais il est probable en raison du prix, l'argent du VAR encore moins sur chaque transaction. L'autre problème est que ce couple, même si elles s'inscrire auprès de leur service, des situations où la perspective, peut-être un avantage qui a créé, doit avoir la liste. Votre système ne répond pas à cette exigence de sorte que le couple a vendu le système qui rend l'initiative a généré. Croyez-moi, j'ai été dans cette situation précise à plusieurs reprises avant. Si votre système offre moins de fonctionnalités qu'un actionnaire vend aujourd'hui et gagner moins pour chaque transaction, il est utile de votre temps à poursuivre ces partenaires?
Si vous offrez une solution hébergée et que vous souhaitez vous inscrire dans l'achat BP a seulement un véritable défi a une plus grande valeur. Le VAR peut vendre son système lorsque le point de vue exige une solution hébergée, mais ne pas être en poussant le concept. En fait, dans ce cas est susceptible de vendre l'encontre du concept d'accueil. Si une personne fait des ventes cinq fois le revenu de plus de la vente d'un système de paiement unique à la place d'un système hôte et la perspective veut une solution hébergée, croyez-moi, le VAR tout son possible, dans des limites raisonnables, de vendre la perspective d'application de leur payer le plus de revenus. Il est difficile de concourir pour un BP sur la base de la valeur lorsque PA sera payé à l'avance pour la vente d'un système d'achat par rapport à la tendance récurrente de l'attente peut-être deux ans ou plus pour gagner le même montant de recettes. Bien sûr, le chiffre d'affaires récurrent est un bon complément et génère une plus grande stabilité des revenus, mais les partenaires final vendre le système qui les rend aujourd'hui plus d'argent. Cela ne signifie pas que vous ne devrait pas aborder ces VAR en particulier. Si vous ne proposez pas une solution hébergée, que si elles sont présentées avec un paquet qui leur permet de conclure une affaire qui pourrait autrement perdre. C'est juste important de comprendre que ces ventes seront l'exception et non la norme pour ces partenaires.
Si vous voulez réussir avec un programme canal, il est nécessaire de trouver le VAR, où votre produit ou offre une nouvelle valeur add-on de vendre ou de plus grande dans les systèmes vendus aujourd'hui. Le système ne peut pas fonctionner pour un vendeur d'achat. Mais dans le même temps, il peut être un grand ajustement pour un service, horloge en temps, ou le vendeur GL n'offre pas actuellement une mise en œuvre du SIRH. Dans ce cas, n'a pas de concurrence et ils sont tout simplement fournir l'Autorité palestinienne une nouvelle source de revenus pour votre clientèle existante. Vous pouvez avoir une application qui est conforme à un marché étendue que le vendeur est actuellement en vente sur ou peut-être celle qui correspond à un marché plus restreint. Vaut mieux que BP considère que certains revenus, de perdre la face parce qu'il offre le bon produit. Vous pouvez gagner de l'argent de VAR sans gagner des parts de marché, mais l'objectif demeure de trouver votre marché cible VAR.
• Comment paiera votre SIRH, gestion des ressources humaines ou le canal logiciels de ressources humaines?
o A il ya quelques années, j'ai essayé de vendre ma maison à Brandon, en Floride. J'ai eu un contrat pour payer l'agent inscripteur de 1,5% et de payer l'agent acheteurs 3,0%. Cinq mois dans l'ensemble du processus de la maison n'avait pas encore vendu et avait d'urgence a perdu deux soumissions pour l'achat d'une autre maison. J'ai réalisé que si nous avons augmenté le montant à payer l'agent d'acheteurs 3% à 4%, ce qui cessent d'être diffusées ma maison et commencer à vendre en raison de la commission supérieure. Il a travaillé. Ma maison est vendue dans un mois à mon prix de vente.
Oui, cette histoire a un point. Le même est vrai pour les logiciels des ressources humaines. Si j'ai un concessionnaire qui vend deux ou trois systèmes et fondamentalement faire de l'argent même sur tous les systèmes, il est probable montrant tous les produits et ne pas vendre l'un d'eux. Il est possible que, en fait, le système de vente ont été vendus pour la plus longue période de temps depuis que représente leur zone de confort. Si la commercialisation efficace et de génération de prospects en place, il serait bon de voir que vous vendez votre système au lieu des drivers. C'est tout une question revenu. Si je fais plus par la vente de cette maison que l'on ….
Si vous êtes débutant avec un canal, je ne pense pas que vous pouvez simplement payer les frais et nuit d'établir un modèle de canal gagnant. Afin de gagner des parts de marché, vous avez besoin de faire plus avec moins.
En général, les vendeurs qui ont SIRH été en contact avec de payer n'importe où
30 à 55%, qui est le cas si le BP vend et, dans certains cas, procédé à l'exécution. La plupart des entreprises paient% entre 10 et 15 dans les contrats de l'aide annuelle. Note: si vous allez payer le soutien non seulement payer à l'avance, mais chaque année, le client renouvelle. En outre, De nombreux fournisseurs offrent un accord de renvoi où vous pouvez payer jusqu'à 15 à 20%.
De nombreux fournisseurs offrent des niveaux de marge SIRH structures. Si le député vend plus un certain montant, ils reçoivent une marge plus élevée. Il ya des problèmes avec cette structure. Qu'est-ce que vous pourriez faire à l'avenir si je vends cette grande partie de leur produit n'est pas motivant. Qu'est-ce faire aujourd'hui, c'est ce qui est motivant.
Note spéciale sur les entreprises hébergées SIRH
Si l'entreprise propose une solution hébergée, le déterminer une structure de rémunération pour un PA peut présenter des défis supplémentaires. Parce que le coût de votre produit ou service est étalée sur la durée du contrat, ils ne seront pas pour coïncider avec l'avantage contre un VAR à vendre un système acheté à voir. Les avantages potentiels de revenus récurrents peuvent attirer l'Autorité palestinienne pour vendre votre produit, mais tout dépend de la façon dont bien qu'ils soient payés. Si je peux vendre le produit X, et faire 10 miles à l'avant, par rapport aux ventes de produits hébergé et 2k et faire plus d'un an, le produit vend à la clientèle? Dans ce cas, il est probable que les avantages sont insuffisantes dans le cadre du modèle d'hébergement de gagner des parts de marché a vraiment le potentiel VARs. Comme nous l'avons ci-dessus, la VaR peut réellement parler de perspectives pour la solution hébergée et les conduire à la vente plus rentable. Vous pouvez vendre le système lorsque le modèle d'hébergement nécessaire, mais c'est tout. Pour les entreprises qui offrent seulement un modèle hébergé et le désir de mettre en place un canal, vous pouvez trouver un des organismes les plus vendus service ou d'autres revendeurs à valeur ajoutée SIRH partenaires d'affaires. Ne suffit pas de but lucratif et les avantages de rivaliser avec les systèmes achat. Leur plus grand espoir est que les revendeurs à valeur ajoutée ont un plus grand nombre de perspectives de la demande et des solutions hébergées sur la base qui sera fourni la capacité du partenaire à répondre à ce besoin.
Astuce # 1
Voici un concept que j'ai recommandé à plusieurs sociétés de logiciels SIRH qu'aucun jusqu'à présent, a pris des mesures sur. Vous ne voulez pas que votre pression artérielle est juste soit preneurs de commandes dans les conducteurs à créer et à main avec eux. Vous voulez qu'ils la création et l'exploration de nouvelles entreprises. Par conséquent, ils paient un pourcentage plus élevé de transactions que nous apportons à la table au lieu de câbles que vous fournissez. Avec cette option, votre entreprise gagne des revenus qui autrement n'existerait pas et, bien sûr, vous conservez le plus de soutien du revenu pendant la première année et la prochaine ans. Dans le même temps, ont encouragé leurs partenaires de distribution à commercialiser activement sa mise en œuvre, qui est toute la question d'un canal. A titre d'exemple, vous pouvez payer 40% des conducteurs que vous fournissez à 60% sur les prospects générés par son propre compte et à proximité.
Astuce # 2
Pourquoi ne pas le premier accord à mettre sur la table l'offre de BP à 100% des avantages du logiciel? Si vous voulez gagner des parts de l'esprit et activement visualiser l'affiche publicitaire de votre système en dehors de la porte, qui pour faire l'affaire. Ce ne pouvait être appliquée à un système d'achat en fonction. Je comprends que cette option ne peut être possible avec une solution hébergée. Mais le montant d'argent ne peut être beaucoup plus élevé pour le premier accord.
Conseil n ° 3
Recommandés par la signature de la question palestinienne, demandez: «Qu'est-ce champ d'application actuellement payés par d'autres fournisseurs? "et ensuite payer 10 à 15% de plus que ce montant, si possible.
• Qu'est-ce chargée de participer à ses partenaires du programme SIRH?
Franchement, je ne comprends pas la BP payer pour vendre de quelqu'un d'autre système de sonorisation lors d'une commission 100% représentant des ventes. Si vous allez à percevoir une redevance, j'ai vu vont de plusieurs milliers de dollars à des dizaines de milliers de SIRH du marché intermédiaire afin de petite taille. L'avantage nous pouvons faire avec la collection est un partenaire peut faire pour devenir plus engagés dans la vente d'un système qui a été faite plus de l'investissement.
Astuce # 1
Facturer des frais à l'avant ou à l'année, mais mettre tous les coûts de commercialisation dans le secteur du marché de BP pour créer rapidement un tube avec système. Dans ce cas, nous allons voir comment de nombreuses pistes, de sorte que les ventes pourraient être générés à partir de trois ou cinq mille dollars dans le marketing dans le domaine marché de la nouvelle BP. Le partenaire est de réaliser les investissements et l'investissement qui est placé directement dans la commercialisation du programme. Tout le monde gagne. Rappelez-vous, tous les fait partie de l'opinion de gagner.
Astuce # 2
Ne faites pas l'erreur de considérer le canal comme une source de revenus. J'ai vu une entreprise en particulier, son canal tuer par le taux de frais généraux sont créatifs. Avec un seul fournisseur, nous étions payer des frais annuels de certification de formation de dire que nos artistes ont été certificats. Aucun essai supplémentaire ou de cours requis pour cette désignation, de l'argent seulement. Ce n'est pas la façon d'encourager votre chaîne de continuer à vendre votre produit et ne pas chercher des alternatives.
• Que faut-il offrir pour aider les SIRH, gestion des ressources humaines ou des partenaires de logiciels de RH pour réussir?
Logiciels ressources humaines ou conduit?
? Si vous pouvez fournir des pistes au moins à de nouveaux partenaires, ce qui fournira une jambe énorme la concurrence. Obtenir un peu de ventes dans les mains d'un nouveau partenaire peut certainement les motiver à vendre leur système. Comme mentionné précédemment, vous ne voulez pas preneurs de commandes ici. Il n'est donc pas raisonnable de payer, sauf si vous prenez la main du couple pour conclure des ententes. Dans son plan de distribution de plomb, il est très important de ne pas créer des partenaires principaux flux de survie dépendant.
ressources humaines ou logiciel d'aide à la commercialisation?
? Certaines entreprises offrent des à ses partenaires de marketing de dollars de l'aide sur la base pour cent des ventes. C'est une excellente idée et que je pense doit être associé à tout plan de partenaire d'affaires. Est-ce peut, par exemple, a établi que le participant reçoit 3% de chaque contrat pour les efforts de l'utilisation de commercialisation pré-approuvé.
? Vous devriez être en mesure de répondre à ces questions: Quelle est la meilleure façon de commercialiser votre application? Qui sont vos habitués? Qui sont vos principaux concurrents? Le fait est qu'ils veulent de certifier que partenaire potentiel et de leur envoyer à vendre, vous devez fournir des indications sur ce qui est plus efficace avec la vente de son système. Il m'inquiète vraiment quand un vendeur ne peut pas répondre à ces questions.
Quel type d'entreprise est la mieux équipée pour vendre votre SIRH?
Il ya un certain nombre de formes et types d'entreprises qui peuvent l'approche d'un modèle de BP. Le meilleur modèle peut être l'objet de plusieurs options pour voir ce qui fonctionne le mieux à votre organisation.
Bureaux de service
Je n'ai pas travaillé avec ce modèle et je ne suis pas familier avec elle, mais finalement cette option, SIRH Retour à des entreprises autorisées à leur application ou les organismes de services de paie ou de prestataires d'offrir des avantages comme une valeur ajoutée à leurs clients et prospects. Bien que n'étant pas J'ai l'expérience avec ce modèle, qui peut signifier un certain nombre de fournisseurs de SIRH ont beaucoup de succès après seulement ce modèle.
Consultants RH et SIRH
Je n'ai jamais entendu parler de quelqu'un en train de construire un canal à utiliser avec succès des conseillers en ressources humaines. J'ai vu une occasion années, mais je ne suis pas sûr tout a réussi. Peut être un bon point de départ d'un réseau de référence, mais je ne suis pas sûr qu'ils sont la meilleure source pour établir un canal. consultation en ressources humaines et SIRH vente et l'application sont deux animaux totalement différente. Les compétences dans l'un n'est pas nécessairement le transfert à un autre.
Autres partenaires commerciaux SIRH
Je pense que plus que tout autre est un excellent endroit pour commencer que je viens de décrire. L'avantage est que ces partenaires potentiels vous savez comment vendre SIRH applications, probablement réussir SIRH plans de marketing en place, et qui a du personnel ayant une expérience dans la mise en œuvre du SIRH. Introduction de vendre leur produit à la somme que vous payez et si votre produit répond à un besoin du marché que votre système actuel ne fonctionne pas. Si vous offrez une solution hébergée et ils ne sont pas, sont susceptibles d'entraîner des pertes de ventes. Ils peuvent vouloir un moins coûteux à utiliser comme une chute dans la vente ou vous pouvez vous déplacer dans un marché plus large. La question est de savoir assez sur les distributeurs de courant sont en contact et d'utiliser votre argumentaire de vente pour voir comment le système va faire croître votre entreprise.
Il existe deux types de partenaires SIRH. Le premier est généralement un ou deux magasins l'homme qui survivent hors les revenus de votre clientèle existante, prend vendeurs, conduit de référence, et peut-être avec certains segments du marché. La seconde est la plus grandes entreprises ont une avance de programme de marketing dynamique et en place. De toute évidence, ce dernier offre une plus grande avantages potentiels pour votre entreprise. Ils sont déjà la création de drivers. C'est juste une question de les amener à vendre leurs produits votre position actuelle conduit l'auto. Ceci est facilement accompli en payant une plus grande quantité de ce que je suis resté au-dessus. Le premier groupe sera un défi majeur et peut veulent ignorer ce groupe dans son ensemble. La pointe offerts pour convertir son lancement en raison de semences pour leurs efforts de commercialisation sur ce marché, il pourrait être un bonne façon d'augmenter votre activité principale. Avec un couple de qualification questions lors de votre présentation de vente, vous pourrez facilement voir que le groupe travaille. L'important est de se demander comment générer des prospects.
Son gros problème avec le travail avec les partenaires SIRH gagner des parts de l'esprit. Ces partenaires peuvent vendre même système pendant des années. Ne pas être une tâche facile de sortir de leur zone de confort de vendre son système en place. C'est pourquoi une partie des clients potentiels aider à la commercialisation, et de payer plus que l'autre gars.
N'oubliez pas de lire ma note spéciale dans le cadre du "Combien vous payez?" Section sur les solutions hébergées.
On me demande souvent «Comment savons-nous que ces partenaires sont?" Y at-il une liste quelque part? Oui, il est Google ou Yahoo. Il suffit de regarder le nom du produit et regardez à travers les résultats. De là, vous commencez à appeler à froid. Aussi effrayant que ce terme est, je Je ne pense pas qu'il devrait être. Comme je l'ai déjà dit, c'est ma conviction que beaucoup de ces vendeurs cherchent activement d'autres systèmes à offrir. Si vous pouvez montrer ces vendeurs comment ils peuvent faire l'argent en vendant leur système et de l'argent peut-être plus que la vente de leurs produits existants ne seront pas du mal à trouver BP pour fournir à votre système.
GL attirer ou de prestataires de l'horloge du temps avec SIRH
Il ya dix ans, il a travaillé directement pour un grand fournisseur de SIRH et c'est ce qui a augmenté canaux avec succès. Activement créé des interfaces et des relations entre leurs propres ressources humaines et des applications de paye pour les principales applications de GL. Le même GL applications présentées ici pourrait être facilement appliquée à des vendeurs de temps et de présence. Une fois l'interface a été créé, GL approché BP sur la vente de ses systèmes, soit comme un complément ou une option de vente à sa clientèle existante.
De plus en plus souvent, les entreprises sont à la recherche d'une application unique intégrée, combinant les ressources humaines, la paie, GL, et moment de la récolte. Si vous trouvez un vendeur qui n'a pas les ressources humaines, pourvu que votre produit peut GL aider à gagner des ventes ou moment de la collecte sont en train de perdre parce qu'ils n'offrent pas de capacités en ressources humaines. L'avantage supplémentaire est que nous avons une base installée de contact et éventuellement de vendre votre système. Le défi est que, contrairement vendeurs SIRH, ces vendeurs n'ont pas l'expérience directe ou de l'expérience avec des ventes et de l'application applications SIRH. Plus de formation peuvent être nécessaires pour ce groupe à prendre pour accélérer la vente et la mise en œuvre des applications SIRH avec le groupe précédent.
Une fois que vous avez créé l'interface, comment trouver ces partenaires? Comme je l'ai décrit ci-dessus: l'utilisation de Google et Yahoo.
Conseils pour un canal vente directe du SIRH et des partenaires de canal
Je ne suis pas venu par le biais éditeur de logiciels SIRH qui fait un bon travail avec les deux. Ou il ya des entreprises qui souhaitent mettre en place un partenaire de canal à 100% ou pas ceux avec le canal et vu les avantages de mettre des ventes à la maison, en particulier, économiser les frais de membres cotisants 40% ou plus des marges. Comme quelqu'un qui a été à la fois la capacité de vente directe et de la relation SIRH SIRH BP, je vais expliquer comment vous pouvez avoir les deux.
Permettez-moi de souligner encore une fois. Vous voulez que votre création du canal et l'exploration de nouvelles ventes. Qui les motivent à le faire en les payant plus pour les offres qui apportent à la table. Son principal objectif est de leur apprendre à commercialiser leurs produits à ajouter des entrées à ses résultats. Oui, vous devez leur donner conduit à en place, de motiver et de générer des revenus, mais devrait être considérée comme l'exception plutôt que la règle. Certes, vous ne voulez pas créer une dépendance sur les pilotes. Si vous pouvez motiver et de former ses canaux de vente à créer et à de nouvelles perspectives, ses domestiques force de vente directe peut gérer la prise de commandes. Si vous avez des ventes complexes, ou des clients qui ont besoin de démonstrations in situ ou ne veut pas payer les frais de Voyage, vous voudrez peut-être la main de ces câbles. Si vous vendez un système direct dans la cour de son partenaire, envisager la possibilité de fournir des travail de consultation et 100% des avantages de celui-ci à ses partenaires. Votre client un meilleur service, et qui seront pris en charge et trouve le couple est heureux parce qu'il leur donne des recettes facile. Vous apporter de la valeur aux membres, vous et votre client.
Clôture
Cet article est l'un des plus difficiles J'ai créé. Le problème est que la définition de la façon dont un membre doit mettre en place une chaîne dépend de nombreux facteurs indépendants. Les approches et les solutions hébergées de l'achat de solutions suffit de créer un canal très différents. J'espère avoir réussi à souligner ces différences et les défis. Comme précisé au début de cet article Je n'ai pas fait une configuration de canal. Ces conseils sont basés sur l'endroit où j'ai vu d'autres entreprises ne sont pas, de réussir, et, enfin, la perception par le biais un modèle des yeux des partenaires de canal.
A propos de l'Auteur
Clay C. Scroggin a plus de quinze ans d'expérience dans l'industrie logiciels de ressources humaines. Clay est actuellement le président et propriétaire de CompareHRIS.com , Un site web dédié pour aider les professionnels des ressources humaines dans la recherche, la sélection, la mise en œuvre et l'utilisation de logiciels de ressources humaines. Si vous cherchez un logiciel SIRH ou SGRH, assurez-vous d'essayer nos href = gratuit "http://www.Comparehris.com/Survey"> SIRH logiciel Outil de sélection.
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